在IT界，流传着这样一句话，“做IT渠道商难，做软件渠道商更难，做ERP、管理软件渠道商难上加难”。记者走访了市场，发现大部分ERP渠道商怨气冲天，一些渠道商甚至以“农民工”自喻，自嘲“看不到明天”；很多渠道商为了一点点薄利，今天换东家，明天换西家。ERP渠道市场表面看似稳健，实则暗潮汹涌。

　　渠道商：在夹缝中生存的软件市场“皮条客”

　　今市场上绝大多数的ERP软件渠道商就是单一的渠道供应商，他们长时间充当一个“商品中介”的角色，其利润来源主要来自于“进销差价”。一方面，他们受制于上游的软件供应商，一个好的折扣可以让他们抢得头破血流；另一方面，他们又受制于下游的ERP客户，一笔笔成功的单子，那是他们真正的衣食父母。

　　大多数ERP渠道商缺少自身知识的积累和业务拓展的能力，单纯地扮演着ERP软件市场“皮条客”的角色。目前的ERP市场，主要由软件商承担咨询、实施ERP系统以及相关的售后服务，渠道商仅仅承担为软件商“拉单子”的功能。

　　ERP软件的高技术门槛，成为阻碍渠道商挖掘潜在价值的拦路虎。一直以来ERP产品多是直接面向软件商，因为只有软件商自身才有足够的技术支持ERP系统全生命周期的实施，加盟的渠道商在销售和服务客户之时，过度依赖软件供应商的支持，缺少自主控制能力，很难在渠道代理的业务中真正成长，掌握不了产品的核心竞争力，仅仅只能做一些“拉皮条”式的工作，长此以往更加难以盈利。博科资讯的渠道负责人表示：“管理软件的渠道商两头不靠，在和软件厂商、客户的合作中都处于弱势地位，根本无法获得可持续发展的机会。”

　　ERP的售后服务、软件升级等一系列问题不但困扰着ERP软件商，更是渠道商头疼的老大难问题。ERP软件与其他计算机软件的渠道代理不同，ERP的销售并非随着软件的售出而立即结束--软件的售出仅仅是服务的开始，由于ERP软件目前的技术缺陷，导致ERP软件商无力从根本上解决供需之间的不平衡现状。作为处于销售金字塔最底端的渠道代理商，不要说根本没有足够的财力和时间应对企业客户的反复调研、沟通、实施和售后，即便是有，那也受到上游客观因素的制约而有心无力。

　　在某些地区，甚至存在着软件供应商的分公司、子公司与渠道商并存的情况。软件供应商的分子公司既扮演渠道管理者的角色，又承担产品销售者的功能，所以，经常会看到分子公司的销售人员与渠道商争抢客户资源的情况，包括恶性抢单，甚至是赤裸裸的威胁。ERP软件渠道商可谓生不如死。

　　某ERP渠道销售负责人在记者面前感慨：“……大家都认识到渠道商的重要，都在说‘得渠道者，得天下’，磨嘴皮子的人多，做实事的人少，有几个厂商真正设身处地为渠道商考虑过？大家伙的生存处境越来越尴尬，软件商鄙视，客户埋怨……别看我穿的这么光鲜，貌似一个白领模样，其实还不如普通农民工过得舒坦！”