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ERP代理商应如何掌控销售模式
双击自动滚屏 来源:畅享网  发布者:  发布时间:2009-04-13  阅读:1284800次 【字体:

  现在很多的ERP公司或是很多的专业网站上都在探讨ERP公司的销售模式,可以说这样的资料多如牛毛,像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是;而现在ERP渠道上,大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的ERP代理商,对ERP的正面工作讲解很难体现出相应的专业性,让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多,在这种情况下,代理商应该如何操作呢?

  一、控制项目比正面工作更重要

  销售的整个过程分为商机的获取、商机的跟进与最后落实商务的条款;在商机的跟进过程中,代理商也好、厂商也罢在正面工作上无非也就是这几招:调研、调研报告、方案、方案讲解、产品演示、典型客户参观、参观公司等。但现在不像是2000年的时候,2000年的时候,大部份软件公司对ERP并说不明白,如果针对于ERP公司能从正面上能说服客户,能论述明白ERP能给企业带来什么样的价值,从正面上就能征服客户,那时的竞争完全是产品与管理理念层面的竞争,所以并不存大多的竞争,只要你能说明白,能让客户有了感觉就可以了,所以那时候的销售也比较容易;但ERP在中国经历了这么多年的发展,大部份以财务软件厂商为代表的ERP公司也都能整明白了ERP是什么,企业怎么来搞ERP,所以现在的市场上很多的公司都能把ERP讲明白,让客户感觉到都差不多。即然在这种情况下,我们应该从另外的一个角度上下功夫,从控制项目上下功夫,找见项目的负责人、项目的决策人、项目的使用者,在整个项目中能找支持我们的人,成为我们的内线,在第一时间把企业与竞争对手的信息第一时间反馈给我们。应该这块的工作,代理商是强项,现在需要我们做的是正确引导代理商的思维,引导他需要做哪些人的工作,具体怎么样搞定人,代理商都是我们的前辈,他们会有很多的方法。

  我记得前几天和一个做硬件的朋友聊天,他是做IBM集成解决方案的,竞争非常激烈,出现了一个客户,同时有46家公司竞标,28家IBM的,18家HP的,竞争已经到如此程度,在这种状态下他们如何搞,首先,28家IBM的先联合起来把HP的打掉,然后他们28家再相互竞争,而他们28家都是IBM的方案,方案一模一样,没有相应的差异性,而IBM会在开标前的几个小时内告诉你,说这个单我支持你。所以说,现在硬件的竞争是非常的残酷的,而ERP软件又何偿不是呢?有可能有的朋友会说,不是的厂商不同的解决方案,会通过产品体现出相应的差异性,代理商会通过专业的形象、专业的团队来打动客户,但现在ERP已经在中国发展了这么多年,整下来让客户感觉都差不多。我有个朋友,以前做深圳的一个品牌——歌利来,前几年他签单很容易,通过他专业的形象签单很容易,而现在,他的人员更专业,而签单没有那样容易了?为什么,现在能整明白ERP的人多了,公司也多了,即然在这种情况下,我们就应该转换思维,首先要学会控制项目,然后再努力做正面的工作。控制项目,所有的公司都在做,这就取决于被你搞定的人有没有份量、是否真心的帮你。

  二、销售过程

  现在针对于地县级市场上,大部份需求ERP的公司都是高速成长的企业,而且是民营企业;大部份高速成长的民营企业大部份都没有独立的企业信息化部门或CIO这个角色,也没有明确的项目推进计划表,也没有明确的我什么时间选型、什么时间上线,而且针对于选型ERP而言大部份是企业的老板亲自在负责,或者交给他下面的核心人员去选型,最后由其来敲板。如果老板没有找到ERP的感觉他是不会轻易的下决心来操作的,因为在他的感觉中,ERP不错,但ERP的失败率这么高,他是有些担心的,所以做为厂商的人员,一定要通过有效的沟通,让企业的老板有“感觉”。在整个ERP的销售过程中,可以分为以下几步:成功的初访、控制项目是销售中的重中之重、有效的高层沟通、商务洽谈四个部份。

  三、成功的初访

  成功的初访主要是需要了解以下几个问题,企业的背景、企业内部的组织结构、企业项目的负责人、决策人、使用者、参与者,企业现在产品的销售形式、企业现在在行业中的地位、销售额、在行业中的SWOT分析,主要摸清企业常见的六个问题,包括物料占用、生产排产、企业内控、成本核算、品质管理、销售服务等一系列问题。

  四、时机的选择,抢单比养单更重要

  ERP的销售过程就像长跑,在前期的时候我们只要跟下,别让在前几轮的过程中把你PASS掉,到最后冲刺的时候同时发力;比如,你今天去做了一个调研,客户感觉可以,但是他的感觉好的周期也就是二、三天,再比如说今天做了一个产品演示,感觉不错,但周期也就是二、三天,或者有些代理商感觉实在搞不下来,又去参观客户、参观总部等一系列的行为,但这些动作怎么做才最好呢?我认为动作要快,而且要连贯, 不要把周期拖的太久,因为做为代理商而言,有些时候整的并不是非常专业,有可能在客户面前表现不出非常的专业性,如果这样,让竞争对友抓住了时机,你会非常被动。一般建议出了一个A单,从成交到签单周期也就半个月,在半个月的时间内把你的优点全部展现给客户,客户一个好、二个好、三个好最后感觉才是好;比如经常听代理商说这样的问题,这个单子XX公司已经跟了一年多,如果听到这个情况,对您来说应该是好事情,在一年之中把他应该用的招都应该用的差不多了,而且在跟了一年多也已经报漏了很多弱点;又听到另外一个说法,XX公司是新杀进来的,这时我认为你应该警惕。所以我把销售的过程分为二种,一种是抢单,一种是养单,所以抢单更重要,建议朋友们不防可以试一试。

  五、与企业高层常见沟通的套路

  如果企业的管理者对ERP存在疑虑的时候应该从企业发展与管理的角度上去沟通,让他认可我们的管理思想。经过走访这么多中小企业客户,感觉企业管理者常见的烦恼为三个层面:策略层面、业务层面、操作层面;策略层面是企业发展中的瓶颈、超越竞争的方法,所以针对于这个问题我们的沟通的切入点是ERP是为你企业的竞争服务的,选择ERP要与你的竞争策略相关;业务层面包括对账、物料管控、接单、品质、成本等一系列问题;针对这些问题,根据我们初访了解的情况,从反向思维的方式与企业的高层去沟通;确认问题、问题的表像、分析问题的跟源、ERP层面的执行方案,针对于传统的制造业,只要解决企业中的一或二个问题就能给企业带来意想不到的惊喜。另外,企业老总还关心能否保证成功,我们可以从ERP实施的角度上去加以分析并引导。


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